“定位”对医美机构来讲为什么那么重要? 紫亚兰大会  前天

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“定位”医美机构来讲为什么那么重要?

想运营好一个医美机构,需要做好很多方面的工作,而定位是基础,但是定位并不是起到唯一决定性的作用。还请各位客观的来看待这件事情。

在医美行业竞争日益同质化的今天,做好“定位”是我们展开有效运营的关键。

在当地医美同行中找到自身合适的,与众不同的,差异化的位置。

“没有一家医美机构会因为提供与其他机构相似的整形项目和医疗服务而获得成功。”

因为,人的认知能力是有限的,我们的大脑的存储能力也都是有限的,就像手机的内存一样。比如:最高的山峰是珠穆朗玛峰,那么第二高的和第三高的呢?

就此就引申出来著名的定位理论:如果你在一个品类或品项里做到了第一名,大家可能会记住你,但若是你没有,大家可能就记不住了。

医美定位方法论的九字策略

“占品类/项→强特性→争第一”

定位,是在医美机构/整形医生最自信的,最拿手的医美项目或领域中提炼出来的。

剖析自身技术特点,找到最拿手的活。


通过“定位”后我们的营销方向会更加明确,展开营销线索会更加精准,当然营销效率自然会提高很多。

定位包括三个方面:战略定位、技术定位和求美者定位

它们的推理顺序依次是:战略定位→技术定位→求美者定位

这里的定位指的是技术上的定位:即便线下我们知道自己的机构什么整形项目都可以做,医生的技术也很全面,但是在线上和对外宣传上我们一定要突出一个领域或一个项目去打造,这样才能在茫茫众多的医美机构中,凸显自己的优势出来。


如何才能做好定位?

定位分成两个方面: 品类定位和品项定位

品类定位:指的是在某个医美领域里的定位

例如:聚焦网红打造、抗衰领域、体雕领域等等

品项定位:指的是定位在某个细分的医美项目上

例如:眼部整形、鼻整形、脂肪填充,或者再细分一下就定位在某个具体的医美项目上,例如重睑术(双眼皮),祛眼袋等等


那么在实际定位的时候,两者之间如何选择呢?

品项定位PK品类定位

品项定位

优势:

  • 对获客来讲,如果聚焦在一个、最多两个医美项目上的话,其获客力度会更强,求美者对你们品牌的价值感也会更清晰。

  • 从顾客体验方面来讲,聚焦品项做定位的话,会让这个项目价值感更加明显。

  • 对于现在粗放式的医美市场,更容易快速占据求美者心智。


风险:

  • 过度聚焦某个医美项目上,也有一定的市场局限性。

  • 如果你定位在一个相对小众或利润不高的医美项目上的话,处境不乐观。



品类定位:指的是在某个医美领域里的定位

例如:聚焦网红打造、抗衰领域、体雕领域等等

优势

  • 延展性强。在某个医美领域里做定位,可以使关于这个领域里面的所有项目得到更多的延展比如定位在网红打造这方面,并不是专注于眼睛或鼻子打造这样单一的医美项目,而是围绕网红打造进行更多医美项目延展,例如眼综合、鼻综合、轮廓打造等等。

  • 随时跟随市场需求,时刻与时俱进。我们定位在某个医美领域,那么就可以跟随医美市场的需求随时调整自己的侧重点项目。例如我们定位在抗衰领域,当现在疫情还未过去轻医美项目占据求美者消费首先的时候,我们可以随时根据市场的需求做主推轻医美类抗衰项目的调整。

  • 降低需求风险。当我们在某一医美领域做定位的话,就不用像定位品项那样单一,担心万一这个医美项目的市场需求突然减少或者被新技术取代等的风险问题。


风险

我们依然要辩证客观去看待,“在品类上做定位”的弊端

  • 比起品项定位,在品类定位上,顾客的认知感相对比较,我们选择品类定位的话,一定是没有选择品项定位那样聚焦;从而项目的优势和价值感在顾客心智中就没那么强烈。所以获客力度也就没有品项定位那么强。

  • 不够聚焦,更不利推广宣传。由于品类定位没有品项定位那么聚焦,所以目标顾客画像也不会那样精准和清晰,从而在对外宣传上,更容易资源分散。


那么品类定位与品项定位怎么选?

在实际操作时,我们该如何根据自身机构的情况去选择“定位”呢?

根据四个要素去选择“定位”

1.市场竞争

看一看你当地的医美机构之间的竞争是否激烈,各家医美机构是不断增新,还是都在研究存量顾客了。

如果有某个医美项目或者某个医美领域还没有被任何一家医美机构所占领求美者心智的话,那么这就有可能是你客观存在的机会了。

2.市场需求和空间价值

无论我们选择某个医美领域做定位还是选择单一的医美项目做定位时,都要看一看这个项目在当地市场上的需求是怎样的;还有这个领域或者这个项目对自己机构来讲空间价值是如何的。

3.医生擅长

医生的技术是一家医美机构最核心和最根本的竞争力,所以定位时依然要根据医生的擅长来做定位。反过来讲,如果定位与医生的技术不匹配,那么就很容易起到逆反的效果。

4.要符合自身机构的发展阶段需求

定位依然要符合自身机构的发展阶段,创业型的机构做品项定位是首选,而对于一些在当地品牌成熟的医美机构来讲单一的医美项目根本就无法支撑内部运营,所以在品类上做定位会更适合一下。


总结

我们做定位是为了找到差异化,做细分的品项定位是为了更好更明显的塑造品牌的差异化。但是前提还是要从当前当地市场的需求上来考虑。


文章分类: 专业知识
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